酒类经销商的几种死法,现在醒悟还来得急!

时间:2019-10-10 10:11:00   来源:经销商那些事儿
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       作为酒类经销商的老板,最为关心的莫过于自己的经销商公司能否持续发展了。但是,大家总是希望知道别人为什么做得好却很少想去了解别人是怎么“搞死”自己的。其实,如果仔细分析,就能找到“先烈”一些共同的规律。

      01

      过劳死

      勤奋务实这一中国传统的美德,在中国大多数经销商老板身上体现的特别明显。

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      有这样一群经销商老板:每天起早贪黑,公司内外大小事物都是亲历亲为,不给员工授权、业务不让员工拓展,自己也不敢离开公司。更有甚者,每天晚上睡觉做梦都是怎么把生意经营好,这种精神着实让人佩服。

      在生意的起步阶段,尤其是内地的三、四级城市以“夫妻档“居多,这种做法初期会很有效。

      但问题也出在这里,什么事情都是老板包办了,能力差的员工的能力得不到提升,能力强的员工觉得没有发挥的平台不愿意待,更谈不上对自身业务素质的提高和团队的打造了。

      几年下来,钱挣了一点,但经营能力没有得到多少提升。

      这种经营方式在一个不太成熟的小市场前期能够取得一定业绩,但随着竞争的加剧,这种勤奋的优势会显得越来越薄弱,这时候更多的是要依靠团队的力量去竞争,通过经营管理能力的提升去面对激烈的市场竞争。否则最后的结果是经销商老板自己累个半死,比以前也更加努力,但生意却越来越差。

      到最后,要么就是自己做不下去了,要么就是厂家一句“经销商跟不上公司发展的速度”,被厂家手起刀落无情砍掉了。

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      02

      “放羊”死

      每个经销商做生意都想挣钱,都想轻松快乐的挣钱,所以很多经销商都当起了“甩手掌柜”。

      甩手掌柜不是什么老板都能当的,如果真能够做到这一点,那是当老板到了一定境界。

      但事实是很多老板是“甩手”了,最后生意却做没了,掌柜也自然当不成了。

      当“甩手掌柜”的前提是:老板掌握大方向,有战斗力的团队、有职业经理人,有完善的经营管理制度,有合理有效的利益分配机制。否则,就成了“放羊式”管理。

      “放羊式”管理下,老板不能够及时掌握市场、公司、员工的真实状况,生意不好只知道听员工埋怨市场不好或者怪厂家的广告不够、产品不好、价格过高,而不能发现真正的原因,及时进行调整。

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      03

      安乐死

      很多三、四级市场还处在初级竞争阶段,很多经销商老板代理个品牌、开个小店,凭着自己的勤奋和一些地方资源往往能经营的有声有色,再培养1-2个厉害的业务员,日子过的很舒坦,小富即安,原地踏步,没有危机意识,没有利用自己的先发优势,超越竞争对手,一步,步步。等强大的竞争对手进入的时候,等市场竞争白热化的时候,已是为时已晚,白白浪费了大好的市场机会。

      04

      促销死

      促销是提升终端销量的一把利器,哪个经销商都离不开。但同时,促销也是兴奋剂,它只能起到一时的销量拉升作用,长期服用会产生副作用,对身体的原有机能造成大损伤。

      在现在激烈的市场竞争环境下,“不促不销”,但更重要的是“光做促销是找死”,越来越多的经销商发现自己得了“促销依赖症”:

      不搞促销没单接,搞促销没利润,而且经销商越来越多的“被促销”,厂家需要量、区域经理的提成来自于量,于是乎经销商被逼不停地促销,而且力度一次比一次大,次数越来越频繁,最终的结果是经销商的销量看似增加了,落在口袋里的钱却变少了,价格也是越卖越低。

      促销是一定要做的,但促销一定要“限时、限量、限方式”,度的把握很关键,过犹不及。

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      05

      被套死

      调味品行业的产业集中度还比较低,小企业太多,容易造成鱼龙混杂,良莠不齐的局面。部分小企业在招商的时候,花言巧语,各种优惠开店政策扑面而来,终端投入也贴大钱给经销商,经销商感觉像捡了个大便宜。

      但一旦代理之后,厂家就不管不问,产品的品质和交货期没有保障,对经销商也没有帮扶和管理,让经销商自生自灭。如果经销商做不好了,厂家也不管,只是以重新招商来要挟,逼经销商就范。这类经销商是典型的被无良厂家给套死了。

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      06

      “任人唯亲”致死

      很多经销商老板都是夫妻店起家,在公司经营中都或多或少地用了自己家的亲戚。

      用亲戚本无可厚非,但应该“唯才是举”,对自己家能力不行的亲戚,不要“霸王硬上弓”,否则受损失的只有经销商自己。被亲戚“搞死”的行业内外的企业也是不在少数的。

      07

      多元化致死

      经销商在调味品行业赚钱了后,有一些就会产生想多业经营,多元发展的冲动。经销商多业经营、多元发展,把鸡蛋分散放在不同的篮子里面,看似降低了风险,实则增加了风险。

      多业经营首当其冲地是分散了经销商的精力,每个人的精力是非常有限的,特别是中国大多数经销商的经营管理能力一般,一旦精力分散,往往会顾此失彼。

      其次是分散了经销商的资金,分散了经销商有限的资源,使经销商不能专注在一个领域,把销售战线拉得太长,结果每个经销领域都没有打下牢固的基础,没有占有稳固的市场份额,没有稳定的现金流,没有足够的利润支撑,一旦市场有风吹草动,生意就可能岌岌可危。

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      08

      合伙不当致死

      由于资金实问题和人脉关系问题,部分经销商选择合伙经营。合伙人的选择非常关键,如选择不当,会后患无穷。

      当合伙生意刚起步或不好的时候,合伙人之间不会有太大的矛盾。往往是合伙生意变大变好的时候,矛盾和冲突发生的概率会非常大。

      合伙人的关系和夫妻关系有些类似,多数时候是只能“共苦”不能“同甘”的。因此,合伙人之间利益的制度安排非常关键。特别是对握有经营权的小股东,大股东要给予其利益上的制度安排。

      比如,随着合伙生意的扩大,要适当提升小股东的占股比例,承认小股东的经营能力和业绩,才能有效防止小股东因自己的贡献和经营成果比例之间的倒挂,而心态失衡,做出为了自身利益最大化而伤害合伙人利益的事情。

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      09

      “老板太太”副业致死

      中国经销商群体中也有广大的女性群体,大部分是靠自己打拼天下的,但其中一小部分是老公比较有钱、有实力,看着自己的太太没有事做,就花钱给她代理个厂家品牌来做。

      这种富婆经销商成功的非常少,几乎都关门大吉。

      究其原因,一是这些富婆有老公的退路,不能全力以赴,只是当个副业来做,亏了大不了回家做全职太太,拼劲明显不足,很容易遇到困难顶不住放弃;二是老公虽然有经营思路和想法,但因经营更大的生意,根本没有时间和精力打理富婆太太的这个副业。

      10

      经营思路老化致死

      一部分经销商的经营思路比较老化,抱残守缺,不接受新鲜事物,不能与时俱进,导致经销商生意越做越萎缩,最后仅仅依靠几个老客户维持生计,最后不得不放弃。如今调味品行业正处于剧变时期,各种新思路、新工具层出不穷,一些之前的“经营利器”会随着行业发展不再有效,这就要求广大经销商开拓眼界、不断学习,与行业共同发展。

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